SAP, die KMU und der Channel

Wird SAPs KMU-Paket 'Business One' doch noch zum Erfolg? Und was bedeutet 'Business ByDesign' für den Channel?

Ab Januar 2011 wird SAP die Online-ERP-Lösung 'Business ByDesign' auch in der Schweiz anbieten. Andreas Naunin, beim deutschen ERP-Riesen für das KMU-Geschäft im DACHRaum verantwortlich, wollte sich im Gespräch mit inside-it.ch zwar noch nicht definitiv auf den Januar als Launch-Datum für Business ByDesign in der Schweiz festlegen, doch konnte er uns auch keinen Grund nennen, warum SAP vom geplanten Launch-Datum abweichen sollte.

Die Online-Software, die SAP vor mehr als zwei Jahren verfrüht angekündigt hatte, wird per 1. Juli in sechs sehr grossen Märkten (UK, USA, Indien, China, Deutschland, Frankreich) lanciert. Offenbar will SAP mit Business ByDesign rasch ein Momentum kreieren. SAP-Co-Chef Jim Hagemann Snabe weigerte sich gestern an einer Pressekonferenz, Umsatzziele für das neue Produkt, dessen Erfolg über die Zukunft des deutschen Softwareriesen mitentscheiden wird, zu nennen. Es gehe nun vorerst mal darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen, so Snabe. In dieses Bild passt die Nachricht, dass SAP die Eintrittshürde für Interessenten noch einmal gesenkt hat und das Produkt ab 10 Usern für 133 Euro pro Monat, also für miminal etwa 2000 Franken pro Monat anbieten wird. Damit ist 'Business ByDesign' immer noch nicht "billig", aber für ein "ausgewachsenes" ERP-System sicher auch nicht "teuer".

"Partner können auch kleine Verbesserungen anbringen."

Für den Erfolg von 'Business ByDesgin' in der Schweiz entscheidend wird sein, ob es SAP gelingen wird, die Partner auf seine Seite zu ziehen. Dies sehen sowohl Naunin wie auch Frank Naujoks vom unabhängigen Berater i2s,  den wir an der Frankfurter Kundenmesse trafen, so. "Wir haben heute in Deutschland 17 Partner, die 'Business ByDesign' vertreiben", so Naunin. In der Schweiz ist der Aufbau eines "Ökosystems" noch nicht angestossen. Naunin will für Vertrieb, Implementierung und Zusatzservies für das neue Online-System nicht nur bestehende Partner motivieren, sondern auch neue gewinnen.

Ab Version 2.6 der Online-Software (ca. Ende Jahr), wird SAP ein SDK (Software Development Kit) herausbringen, das es erlauben wird, relativ einfach Ergänzungen und Vertikalisierungen für 'Business ByDesign' zu entwickeln.  Naunin: "Das Konzept hat für Partner unglaublich viel Charme. Kunden werden Standard-Funktionen einfach und rasch einführen können, während individuelle Ausprägungen von Partnern gemacht werden. So hat

die GUS Group ein Labor-Informationssystem zu 'Business ByDesign' entwickelt. Doch

Partner können auch sehr schlanke, leicht zu kommunizierende Zusatz-Apps entwickeln."

'Business One' doch ein Erfolg?

'Business One', das von SAP vor vielen Jahren mit viel Getöse angekündigte Software-Paket für KMU, gilt im deutschsprachigen Markt nicht gerade als Erfolg. Naunin will diese Einschätzung so nicht stehen lassen. In der Schweiz gibt es immerhin 580 Business-One-Kunden, letztes Jahr konnten 70 Neukunden gewonnen werden, so Kurt Sidler, der das KMU-Geschäft in der Schweiz verantwortet. In Deutschland, so Naunin, sei das Geschäft mit der KMU-Lösung im Gegensatz zum allgemeinen Trend nicht eingebrochen und ziehe jetzt wieder an.

Doch Naunin gibt auch zu, dass SAP beim Launch von Business One vielleicht das Pferd beim Schwanz aufgezäumt hat. Man hat die Software damals nämlich möglichst rasch für möglichst viele Länder angepasst und dafür die Erweiterung der Funktionalitäten vernachlässigt. Die Erwartungen der potentiellen Kunden wurden damit aber enttäuscht, da man von SAP (sowieso im DACH-Raum) sehr tiefe Funktionalitäten erwartet hatte.

"Kleine Räume, reife Industrie"

Doch SAP hat nicht nur die ursprünglich kommunizierten Ziel mit 'Business One' in der Schweiz verfehlt, sondern musste auch erleben, wie die Zahl der Wiederverkäufer, der "feet on the street" für das Produkt dahinschmolz.  Naunin hat eine bedenkenswerte Erklärung dafür: Die Schweiz, so Naunin, zeichne sich durch eine sehr reife Industrie (= relativ gesättigte Märkte) in Kombination mit sehr engen Räumen aus. Das macht es für Software- Integratoren schwierig, die nötige Profitabilität zu erreichen, da der Markt nicht stark wächst und der lokale "Heimmarkt" eines ERP-Integratoren gleichzeitig relativ klein ist.

Die Schlussfolgerung liegt auf der Hand: "Partner brauchen in der Schweiz die nötige Fläche," so Naunin. Oder anderes gesagt: Die Anzahl der Reseller, die SAP im Schweizer KMU-Geschäft vernünftigerweise haben kann, ist sehr beschränkt. Dies wird auch für 'Business ByDesign' nicht anders sein.

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